Objetivo del cargo
Desarrollar y hacer crecer el negocio con los clientes mayoristas del canal Off asignados (distribuidores, depósitos de licores, autoservicios mayoristas y graneros de alto volumen). El cargo cubre la venta de punta a punta: abrir y mantener clientes, negociar y hacer cumplir los acuerdos comerciales, gestionar el sell in y el sell out, y recaudar la cartera. El fin es asegurar volumen, rotación sana del inventario, precio de mercado estable y presencia de las marcas en la cadena que llega al detallista.
Funciones y responsabilidades
Gestión de clientes y cobertura. Define y cumple el rutero de visitas a mayoristas y sus bodegas o puntos de venta. Identifica nuevos mayoristas y subdistribuidores que amplíen la distribución numérica y la cobertura de la compañía en la zona. Construye relaciones de largo plazo con dueños, compradores y jefes de bodega.
Sell in y planeación de compras. Construye con cada mayorista un plan de compras mensual alineado con el presupuesto de la compañía y la capacidad real de rotación del cliente. Evita sobreinventariar al cliente, porque eso genera presión de precio y desvíos. Hace seguimiento a pedidos, despachos y portafolio activo por cliente.
Sell out y rotación. Monitorea la salida del producto desde el mayorista hacia tenderos, licoreras y subdistribuidores, así como los días de inventario por referencia. Propone acciones para acelerar la rotación cuando hay producto represado, como impulso, combos, incentivos a la fuerza de ventas del mayorista o activaciones en punto.
Cuidado del precio y del mercado. Vigila que los precios de reventa del mayorista estén alineados con la política comercial. Detecta y reporta guerras de precio, desvíos entre zonas o canales y producto de origen no autorizado. Protege la rentabilidad de toda la cadena.
Acuerdos comerciales. Identifica oportunidades para firmar acuerdos por volumen, crecimiento, exhibición o exclusividad de portafolio. Negocia las condiciones (descuentos por escala, bonificaciones, contraprestaciones) dentro de la estrategia del negocio. Verifica que lo pactado se cumpla por ambas partes.
Trade marketing y foto del éxito. Ejecuta las actividades de marca definidas para el canal: exhibiciones en bodega y mostrador, material POP, eventos y ferias de mayoristas, lanzamientos y capacitaciones a vendedores del cliente. Garantiza las variables de foto del éxito (Visibilidad, Precio, Advocacy y Disponibilidad).
Cartera y recaudo. Gestiona la cartera de sus clientes: cupos, recaudo, conciliación de pagos y notas crédito por acuerdos o descuentos. Asegura que los pagos se hagan por los canales autorizados, conforme a la política de cartera. Este punto es especialmente crítico en el canal mayorista, por los altos montos y plazos.
Reportes y provisiones. Consolida y envía los reportes diarios, semanales y mensuales de ventas, inventarios, precios y cumplimiento de acuerdos. Diligencia mensualmente (mes vencido) el formato de provisiones con los compromisos adquiridos con cada cliente.
