Director de Ventas/ Experiencia en Canal Horeca

responsable de diseñar y ejecutar la estrategia de ventas de productos premium como vinos, licores, aguas y víveres, para garantizar el crecimiento rentable del canal, fortaleciendo las relaciones con cuentas claves y desarrollando el equipo comercial



Propósito del cargo:Liderar la estrategia comercial del canal HoReCa para maximizar las ventas, la rentabilidad y la participación de mercado, asegurando una ejecución comercial, el desarrollo de clientes estratégicos y el cumplimiento de los objetivos de Inverleoka.

Responsabilidades principales:

Definir e implementar la estrategia de ventas del canal HoReCa alineada con los objetivos del negocio y las marcas claves a desarrollar en el mercado.
Liderar y desarrollar el equipo comercial de ventas, cuentas claves y seguimiento de prospectos.
Gestionar negociaciones con cadenas hoteleras, restaurantes, bares, cafés y cuentas nacionales.
Diseñar planes de crecimiento por cliente, segmento y zona de Bogotá.
Identificar oportunidades de segmentos, apertura de nuevos clientes y desarrollo de categorías.
Administrar presupuestos comerciales, descuentos, inversiones y acuerdos comerciales.
Analizar indicadores de desempeño (ventas, rentabilidad, cartera, cobertura, mix, participación y ejecución).
Trabajar de manera transversal con el canal e-commerce de Kava, Marketing, Logística, Finanzas y Supply Chain.
Desarrollar relaciones de largo plazo con clientes estratégicos y gremios del sector.
Liderar procesos de planeación comercial (forecast, presupuesto y revisiones de negocio).
Garantizar el cumplimiento de políticas comerciales y de crédito.
Seguimiento a los comerciales por zonas con indicadores de gestión.
Gestionar la rotación de todo el portafolio de la compañía.
Desarrollar iniciativas de maridaje, coctelería y experiencias gastronómicas por marcas.
Gestionar los reportes de las marcas claves de la empresa, del canal HoReCa, valorizando la inversión vs resultados.


Competencias



Estratégicas

Visión de negocio.
Pensamiento analítico.
Orientación a resultados.
Planeación estratégica.
Gestión del cambio.


Liderazgo

Desarrollo de equipos.
Influencia y negociación.
Toma de decisiones.
Comunicación ejecutiva.


Comerciales

Negociación de alto nivel.
Administración de cuentas clave (Key Account Management).
Desarrollo de negocios.
Gestión de categorías.
Inteligencia comercial.


Formación

Profesional en Administración de Empresas, Ingeniería Industrial, Mercadeo, Economía o carreras afines.
Deseable especialización o MBA en Dirección Comercial, Mercadeo o Administración.
Valor agregado: certificaciones en vinos (WSET, Court of Master Sommeliers u otras), destilados, café de especialidad o gestión comercial.


Experiencia

Entre 8 y 12 años en áreas comerciales de productos premium, preferiblemente, vinos, licores, aguas, café y víveres.
Mínimo 5 años liderando equipos comerciales.
Experiencia comprobada en el canal HoReCa.
Manejo de negociaciones con cadenas de hoteles y restaurantes nacionales y cuentas clave.
Experiencia en elaboración y control de presupuestos comerciales.


Conocimientos técnicos

Gestión de indicadores comerciales (KPIs).
CRM y herramientas de gestión comercial.
Excel y Power BI.
Trade Marketing y ejecución en punto de venta.
Gestión de Acuerdos Comerciales.


Indicadores de gestión (KPIs)

Cumplimiento del presupuesto de ventas mensual.
Crecimiento de ventas y volumen.
Rentabilidad del canal.
Participación de mercado.
Gestión de una cartera sana.
Apertura y desarrollo de nuevos clientes.
Retención de clientes estratégicos.
Cumplimiento del forecast.
Ejecución de acuerdos comerciales, por marcas.
Cobertura y productividad del equipo comercial.


Factores diferenciadores de un Director de Ventas HoReCa

Conocimiento profundo del canal HoReCa y sus tendencias.
Capacidad para posicionar marcas premium mediante experiencias memorables.
Negociación consultiva basada en creación de valor y rentabilidad mutua.
Dominio de categorías como vinos, destilados, café, víveres y aguas premium.
Liderazgo cercano, desarrollo de talento y gestión por indicadores.
Visión integral del negocio, equilibrando crecimiento, rentabilidad y construcción de marca.